銷售費用占比被“掩飾” 翰宇藥業制劑收入成本難平衡

　　銷售費用占比被“掩飾”翰宇藥業制劑收入成本難平衡

　　伍月明、曹學平

　　銷售費用居高不下吞噬利潤，成為深圳翰宇藥業股份有限公司（以下簡稱“翰宇藥業”300199.SZ）凈利潤下滑的一大主因。

　　5月19日，翰宇藥業對《關于對深圳翰宇藥業股份有限公司的年報問詢函》(創業板年報問詢函〔2019〕第 210 號)中提到的營收情況以及銷售等各項費用的增長進行了復函。

　　2018年翰宇藥業實現營業總收入12.6億元，同比增長1.5%；實現歸屬于母公司所有者的凈利潤-3.4億元，上年為3.3億元，未能維持盈利狀態。而銷售費用則是拖累業績盈利的主要因素之一。

　　《中國經營報》記者注意到，翰宇藥業銷售費用 6.04 億元、管理費用 1.54 億元。其中，絕大部分銷售費用的增長主要集中在會務費、咨詢費及市場推廣費,共發生 5.4億元。

　　事實上，2018年翰宇藥業營業總收入12.6億元中，客戶肽營業收入為2.1億元，原料藥營業收入為1.3億元。而翰宇藥業對原料藥和客戶肽采取直銷的方式,由公司直接供給制劑生產廠家、研發機構等下游機構。這并不需要大量的市楊推廣費用。顯然，大部分銷售費用發生在剩下的9.2億元制劑業務上。

　　銷售費用激增

　　迅猛增長的銷售費用使得翰宇藥業凈利潤首次面臨負增長。

　　翰宇藥業成立于2003年，是一家專業從事多肽藥物研發、生產和銷售的國家級高新技術企業，產品包括制劑、原料藥、客戶肽(客戶定制業務)、藥品組合包裝類產品、器械類產品和固體類產品六大系列。

　　據財報顯示，2016年至2018年翰宇藥業實現營業總收入8.55億元、12.46億元、12.64億元，同比增長11.30%、45.75%、1.46％。歸屬上市公司股東凈利潤為2.92億元、3.30億元、-3.41億元。2018年未能維持盈利狀態。

　　記者梳理發現，翰宇藥業銷售費用迅猛增長，成為影響其業績盈利的一大重要因素。2016年翰宇藥業銷售費用為1.80億元；2017年銷售費用為4.09億元；2018年銷售費用上漲至6.04億元，同比增長47.81%，系因公司加強市場推廣力度及營銷渠道建設所致。

　　以2018年銷售費用構成為例，總體銷售費用為6.04億元，其中會務費金額為2.45億元，列居首位，咨詢費為2.17億元，市場推廣費用為0.82億元，差旅費為0.19億元，除此以外還包括工資、辦公費、運輸費以及郵寄費等等。

　　翰宇藥業直言，公司銷售費用增長大于銷售收入的增長，主要是兩方面原因。其一，大量的學術會議、學術年會、學術論壇等頻繁召開，無論是場次和投入力度都成倍增長，導致公司銷售費用持續增長。其二，隨著新版醫保目錄全國醫院執行、醫院二次議價等的逐步落地，特利加壓素產品、依替巴肽等推廣市場導致。

　　翰宇藥業提及，在目前發展階段，投入力度會持續增長，進入產品發展穩定時期，學術推廣投入將會逐步減少，而由產品臨床學術價值轉化而成的生產力會給企業帶來持續效益。

　　從翰宇藥業列舉的同行業可比公司來看，安科生物、益佰制藥、雙成藥業的銷售費用占營業收入2018年公司銷售費用分別為43.83%、49.76%、54.74％。翰宇藥業對此表示，從公司中長期發展來看，目前銷售費用增加帶來的是后期營業收入持續穩步增長,所以報告期內銷售費用的增長是合理的。

　　制劑業務承壓

　　據業內人士透露，從其業務布局來看，相較原料藥和客戶肽等產品，絕大部分的銷售費用集中于制劑系列產品。

　　盡管翰宇藥業未有披露這幾大業務的具體銷售費用，但此前招股書中的說法也應證了這一點。其中，公司生產的原料藥主要用于公司制劑產品的生產需求，對外銷售金額較小�？蛻綦纳�產主要是由公司客戶肽生產部和原料藥生產部根據客戶對特定多肽在序列、重量、純度和交貨時間等方面的要求，依照現有常規多肽生產工藝或進行初步工藝開發后的工藝進行生產。

　　目前，翰宇藥業對原料藥和客戶肽采取直銷的方式，由公司直接供給制劑生產廠家、研發機構等下游機構。顯然這并不需要大量的市場推廣費用。

　　公司對制劑產品采用代理分銷及專業化學術推廣兩種經銷方式進行銷售。

　　財報提到，為了大力推進制劑等新產品的市場推廣工作，積極參與專家學術交流會，組織參與了多場學術會議，獲得了治療領域專家的認可,新產品銷售收入穩定增長。

　　作為主營業務，企業如何平衡制劑產品背后的收入和銷售成本？

　　截至發稿前，翰宇藥業并未對此進行回復。

　　應收賬款接近營收

　　除了上述問題以外，翰宇藥業計提的壞賬準備金受到深交所關注。

　　據2018年年報顯示，公司應收賬款余額為 12.32 億元，占報告期內公司總資產的21.76%，占營收的97.47%。其中賬齡為 2 年以內應收賬款賬面價值為 12.72 億元，合計計提壞賬準備8657萬元。

　　對此，深交所要求公司說明目前銷售信用政策，是否存在大額賒銷情形，并補充說明公司應收賬款壞賬準備計提是否充分。

　　翰宇藥業就此回應，公司目前銷售信用政策是綜合評估客戶的經營戰略關系、經濟實力及年銷售額等多個方面，以此判斷給予客戶的賒銷額度和賒銷期。客戶的賒銷期在3 個月至 12 個月不等，個別重要戰略客戶根據實際情況給予長于 12 個月的賒銷期。賒銷額根據每個客戶實際銷售情況單獨認定，個別客戶存在大額賒銷情形。

　　此外，記者注意到，翰宇藥業2018年應收賬款余額的增幅略高于營業收入，從公司列舉的應收賬齡來看，排名前三的應收賬款賬齡為一年。

　　公司對此解釋為，第一名、第二名為公司海外原料藥客戶，前者主要覆蓋美國和歐洲市場，后者主要覆蓋印度市場，且與公司的合作期間長達五六年。公司從長期經營戰略及長遠商務合作出發給予以上兩家較長賒銷期。第三名主要銷售產品是醫療器械類，2018 年度受國家醫保控費的影響，醫用高耗材回款周期普遍延長至 12~18個月。

　　翰宇藥業稱，海外客戶已意識到應付賬款對公司長期、穩定運營所帶來的負面影響，正在積極應公司要求安排回款。