初創企業如何做爆萬億級 2B 市場？2015-12-26電視新聞節目的特點

分為幾個點：

剛剛說了怎么做品牌，接下來就是運營的問題了。

第一種做法很常規，就是每周開一次例會，給每一個人的分工定義一個目標。

這里面會涉及到幾個點：

2、To B 企業的運營可以怎么做？

惡性危機公關

1、免費

第三點：自己做一些事件性的影響，比如說發布會、融資、節日的營銷。

所以廠商在做市場活動的時候，搭配一個銷售。銷售第一時間把客戶的需求挖掘出來，然后市場配合銷售去做各種互動形式的管理。

第二篇：行業案例，或者搬一篇國外的關于行業趨勢的內容。

我廠商在創業的時候，關注國外對標公司的行業方向，看是否跟你有共通之處，然后把行業趨勢和自己產品的特點結合起來去。

所以我們當時做了一個 S 計劃——APP產品秀加解決方案的一個沙龍。比如主題定在社交方面，我們會找一個很有代表性的社交場所，比如IN（圖片社交），或者陌陌、探探。請社交廠商分享他們的產品和創業經驗，然后我們技術廠商去講我們是怎么幫助他們快速實現這些功能的。

怎么能把客戶的需求挖掘出來，知道客戶在這個時間點一定要用你的產品很關鍵，這是落地執行人的能力問題。

服務號

但用戶不是每天都會到你的社區來，所以這里還要強調周報的重要性，就是EDM（電子郵件營銷）。郵件的內容首先可以寫一些活動的資訊或新聞，然后是把文章做一個梳理和呈現，再后面可以加上社區活動的預告。

2、差異

惡性公關危機就是競爭對手在黑我們，這時候要先看影響程度有多大。

品牌這塊，對于初創團隊來說，上和線下活動的內容策劃，加上你的執行就夠了。線上的話，就是日常公關和一些活動策劃。線下就是和一些上游、下游產業鏈合作伙伴的關系的。

3、PR 怎么做才算到位？

運營這塊，需要一個很懂社區的人，加上下面執行的人。日常需要負責兩個事情，一個是新日常的纂寫和翻譯，需要英文好的人，找90 后，因為他們對新事物很；另一個就是需要一個領導來負責危機公關和整個框架的架構。

移動社交方面我們主要是基于技術做一些線上的分享。內容會按技術劃分，比如這期講架構，下期講運營，再下一期講數據。受眾群體都是技術人員，比如程序員，他們就很愿意聽這種干貨。

再說 Social mobile

不涉及到產品的公關危機實際上對產品本身是一件好事，由于的速度非常快，很多人會以為是在做負面營銷。

（1）日常

第三篇：跟上下游的合作動態，或是對客戶有價值的東西。可以策劃一場活動，比如說社區送書，或者是調研論證。這個活動的門檻一定很低，通過兩三步操作就可以參與。

A.開源社區。在社區里搜羅一些基于我們產品的關鍵技術的詞語，再結合開源軟件的內容，放到問題當中，以知乎問答的形式，讓開發者去做一些內容的生產和互動。

我們會做一些內部激勵，技術人員每周編寫一定數量的文章，在自平臺呈現。然后從這些文章里，找出一兩篇有延展性的東西，寫成PPT 教程。后續也可以通過錄頻的方式做一些線上的。

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第二：一定要花半天或者一天的時間去討論，這篇稿子對我們影響到底有多大？解決方案是什么？

（3）危機公關

訂閱號

市場四部曲，缺一不可1、品牌是怎么做起來的？

第二點：To B 實際上也可以做一些即時社交。

一般的中型或大型企業都不喜歡公有化的東西，而是喜歡有一套私有化的解決方案。但多企業不愿意做這樣的事情，覺得這種行業解決方案很耗費精力。

這個時候一定要及時發一篇通告，不用跟去溝通刪稿的問題，因為可能也刪不了。就去發通告，以一個正面的姿態說明有人在惡意，而不是撕逼的狀態。

如果他造的，或者水軍的一周之內就結束了，對你的客戶和流量沒有任何損失，就他去做。但是如果對手的對你的客戶和流量產生了影響，就需要搜集，證明這件事是有人策劃的。

et up（小型沙龍） 和 social mobile（移動社交）。

除了品牌和運營，公關方面也是不可忽視的。

第一，如果稿子沒有傷及到核心技術層面和產品層面，不要去跟溝通太多，比如說給多少錢讓刪掉稿子，有些會揪住這個問題不放。

第一點：行業趨勢。

4、怎么發揮出團隊的最大價值？

從 CEO到研發團隊，都要打造自己的品牌，因為只有品牌建設起來，才能增強在社區或者在像知乎這樣的平臺的影響力，才會逐步強大。

所以所有的 To B廠商，把客戶全部按行業劃分，并且讓續場人員、銷售人員和研發人員三者做一個協同。市場和銷售配合研發把客戶整理出來，然后按照劃分好的行業，做定制化的行業解決方案。先找到一個點挖深，然后再找下一個新的需求點，再去挖深。

中國的 To B廠商，產品、策略和方向都沒有問題，市場盤子也很大，但都沒有達到很大的營收，這可能就是因為大家沒做這種行業解決方案，只是在橫向發展。

第二種做法是在每個事件前期，找半天的時間做一個創業的頭腦風暴會。

純粹做采訪、請客戶寫一些技術內容或故事，這種做法很傳統、很基礎，用視頻、語音的形式去做，可以參考的模式或者的節目。

然后就是對外的宣傳。公司的定位，公司到底是做什么的，產品功能是什么，優勢是什么（亮點）？你的團隊用戶到底有哪些？這些跟企業文化、logo、slogan都要有一個整體性的聯系。

社區的每一個階段都有不同的主題，比如說架構性質運營，或者數據庫，或者是平臺管理，以階段性的主題來做周報和社區整體，這樣你針對的人群才會從平臺上真正學到東西，而且持續地關注。

可以把 2C 的那些 PR 全部拿過來，整合你的文案，結合產品特點去做 To B 的事情。

每一個節點的定位，和你要傳輸給客戶的價值，都是不一樣的，大家一定要注意這一點。

（1）搭建社區體系——線上教程

在創業初期打造市場品牌，重點是把核心客戶的品牌形象提高。可以用動物或者是人物做品牌形象，圍繞其去做很多延展化的東西。現在的To B 市場，可以參考一些 To C的方式，或者是一些電視節目的方式。打個比方，可以做客戶的，比如像魯豫有約這樣，把產品背后的人的故事挖出來。

還有一個辦法，可以從第三方的角度做訂閱號，就讓別人覺得這個訂閱號不是廠商自己的。在適當的時期用這個訂閱號做一些企業營銷，注意把握度，不要太頻繁，要慢慢地去積累用戶。

我們看到的好多傳統沙龍，都是各個廠商輪流講一些自己的技術。但受眾對這種形式會有疑問：到底你們講的這些東西要怎么使用？怎么融合到我的場景里呢？

如果我們要強調在整個行業的領導地位的話，品牌形象和角度就會很高，活動的規模也會很大。以前是小沙龍，現在就要變成行業峰會。到后期，你需要不斷地定位和調整，這是品牌的一條線。

這樣對于受眾來講，既了解了產品和創業經驗，又了解了技術，并且知道這個技術是用在什么地方的。

總結綜合以上所說的，我 To B的初創團隊，在做市場的時候盡量以品牌初始定位，和產品的 PR 為主，加上運營和團隊管理，等品牌稍微成熟一些再做線上的活動。

關于文章互動，主題是很重要的。

To B 企業的特點

（1）團隊構成

PR 方面要注意的就是這些。最后一個就是團隊管理的問題。

等初期階段和技術品牌階段都完事的時候，接下來要做的就是匹配你目前在市場行業的地位：你是一個領導者，還是一個者？

我工作 7年，做了三年公關、兩年策劃、兩年市場。先是在醫藥行業，之后去了CSDN，后來又轉到環信，目前為猿團的聯合創始人，負責公司的市場運營及營銷管理工作。

作為團隊的領導，你不會想得面面俱到，你一定要知道項目里每個人的能力和他目前手里的工作，是不是可以幫助你把事情快速推進。

A.內容

To B的創始部分有技術背景，傳遞給企業的也是這種企業級服務，就是說你的產品在用我的功能的時候，能解決什么問題。在我看來，To B 和2D 的工具服務廠商有幾個特點。

首先是 Meet up

B.開發者俱樂部。我們會讓客戶基于這個俱樂部做一些線下的交流。

第一篇：引事件，有價值的干貨。這個是要營造出你在整個行業的地位。

但我發現很多廠商都沒有這樣做。大家前期做完品牌，之后就不再改了，而實際上你的品牌定位是在發生變化的。可能今年推出的是這個功能，半年之后定位就變了，你變成了老大，要以一個領導者的姿態去定位。再后來，可能你在市場上的形象變了，這時候就能需要跟大家講情懷了。

（1）創造品牌

可以通過 SEO（搜索引擎優化）的手段去找。搜到資料之后你會發現，一些信息，比如截圖之間是有相關性的，或者水軍的 ID都是一個名字、說的話都一樣，或者你會發現一個惡性評論后面有一群人跟風，而且他們的論壇 ID 都是剛剛注冊的。

對于廠商，尤其是互聯網企業，這種服務是趨向于免費的，所以一些企業服務商在價格定位的時候前期都是免費提供服務。

To B 本身的行業化跟 2C 不一樣，所以我不企業做訂閱號，而是做服務號。服務號一周只能發一次，每月只能發 4次，所以我們是以周報的形式做的。

（2）私人定制

橫向發展有一個問題，就是吃不透每個行業。只做橫向產品的話，未來會面臨技術能力的問題，而且很容易被復制。

一個初創企業，沒有任何品牌效益，那么首先要去創造品牌，要針對企業文化、企業的 logo、企業的slogan，去做一些定制化的東西。

第四篇：娛樂性的文章。其實 To B市場做起來，很多人覺得枯燥，因為客戶都很專業，娛樂性不能太強。但也不能沒有，所以專業性和娛樂性是混搭的，要把握好這個度。

但如果廠商的執行員工、市場人員不了解整個行業趨勢和背景，他們無非就是告訴客戶：我們是做什么的。而實際上客戶沒有真正消化。

第四點：客戶案例。

原標題:初創企業如何做爆萬億級 2B 市場？

（2）培養團隊對行業的理解

（4）做品牌定位

B.互動

首先注意兩點:

團隊每個月都有那么一兩次頭腦風暴的討論，去想目前的品牌、目前的市場定位到底需要一個什么樣的創業點和。因為只有樂觀的形象和對外口號的變化，才會加深人們對你的市場定位的印象。

To B市場的現狀，完全就是好多廠商都在那里刷存在感。比如說天天發朋友圈，參加一些大會，跟上下游的合作廠商做活動等等，通過這種方法覆蓋更多的客戶。結果在的過程中，就會有問題：

不過這種特點的弊端是，后期融資會面臨很大的風險，因為投資人會看你的營收水平。畢竟提供免費服務是無法盈利的，而盈利模式又是投資人相對看重的要素。

把整個UI、平面的人放在品牌上，并且單獨招一個設計師。因為后續要圍繞你現在的想法去做很多延展的東西，必須要有一個人從品牌初期跟到最后，了解品牌整體的線上線下的設計。不要讓他去分擔產品相關的設計，這個事情只歸市場部來做。

訂閱號也可以做，但只是為了處理應急性的重大新聞。

第一是一定要了解你的客戶，他是什么行業的。

了解了 To B 企業的特點后，接下來說說具體要怎么做市場。拿我在環信為例，我剛去環信的時候，就 20多個人，10 個月的時間完成了 B 輪一千兩百五十萬美金融資，發展速度蠻快的。在這期間到底做了哪些事情呢？

如果廠商的執行人員、市場人員很專業，他們會通過產品優勢傳遞給客戶正確的信息，并引導客戶付費，或者轉向用他們的產品。

良性危機公關

通過技術牛人聚在一起，后續會形成一個圈子，就可以辦一些技術大會或是新峰會。這樣在眼里我們肯定是一個技術實力很牛的形象，這就是我們技術品牌形象的打造過程。

（2）塑造品牌形象

（3）打造技術品牌

第二是需要準備相關的專業問題。比如說客戶會問你的產品區別于其他產品的優勢，這個問題需要你在前期主動跟技術人員溝通，之后才能跟客戶解釋。

（2）新

品牌到后面，你會發現用戶實際上最關注的是技術本身，這時候要考慮一個技術品牌的導入問題。為了打造技術品牌，在環信的時候我們做了三件事：

不同的人做這個領域，都會有很大的差異。

我最初做的時候，每周只是發一篇稿子，但是后來發現實際上可以多圖文，并且有一種架構是客戶是最愿意看的：