水滴、相互寶的生意經(jīng)：互聯(lián)網(wǎng)保險開拓下沉市場、長尾用戶

　　中國網(wǎng)科技8月13日訊(記者 胡愛善)近日螞蟻金服高調(diào)宣布，其支付寶上的大病互助計劃相互寶成員突破8000萬，是繼水滴互助之后第二家用戶超8000萬網(wǎng)絡(luò)互助平臺。螞蟻金服副總裁尹銘表示：“相互寶下一步將向保險公司全面開放合作，共同為用戶提供更多定制化的升級保障產(chǎn)品。”

　　在經(jīng)歷監(jiān)管風(fēng)波、管理更加透明化后，網(wǎng)絡(luò)互助愈來愈為社會所接納和認(rèn)同，成長為一種新的大病重病保障模式，補(bǔ)充了在基本醫(yī)療保險和商業(yè)保險之間的斷層。面對這樣的“場景和流量”，上述平臺不諱言保險是商業(yè)化變現(xiàn)的最好落腳點。

　　上線僅10個月的相互寶用戶達(dá)到8000萬，并宣稱成為全球最大的互助保障平臺。對于此前的領(lǐng)頭羊水滴互助來說，用戶成員數(shù)量被趕超心里早有準(zhǔn)備。從救助數(shù)量來看，至8月初“水滴互助”幫助5194個家庭度過患病難關(guān)，多于相互寶的1092個家庭，這與后者成立時間較短相關(guān)，有不少用戶還在3個月等待期。

　　網(wǎng)絡(luò)互助成員大多來自“下沉市場”

　　從2014年、2015年開始，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)互助平臺開始陸續(xù)誕生，平臺數(shù)量一度接近300家，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入互助行業(yè)。目前市場上呈現(xiàn)三足鼎立之勢，分別是用戶達(dá)到8000萬的相互寶、水滴互助，以及規(guī)模6000萬的輕松互助。

　　目前，網(wǎng)絡(luò)互助尤其受到了三四線以下城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)“下沉市場”人群的歡迎。以相互寶用戶為例，一二線城市不到50%，絕大部分來自三四線城市，其中32%來自縣城和農(nóng)村。被稱為“下沉市場四大天王”之一的水滴，其互助業(yè)務(wù)70%成員分布在“下沉市場”。

　　“一人患病，眾人分?jǐn)偂钡木W(wǎng)絡(luò)互助之所以能吸引“下沉市場”人群，在于其性價比。尤其頭部幾家平臺，用戶數(shù)越多，分?jǐn)偨痤~會越少。水滴發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2019年均攤費用為每人36元左右。相互寶從今年1月到8月的分?jǐn)偪偨痤~為3.58元，螞蟻金服承諾今年分?jǐn)偵舷奘?88元，如果超過將由螞蟻金服來承擔(dān)。

　　南開大學(xué)衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)與醫(yī)療保障研究中心主任朱銘來表示，“相互寶”使得中低收入人群、隱形貧困人群更容易獲得健康保障，一定程度上緩解和防范這部分人群因病致貧、因病致窮現(xiàn)象。

　　“我國健康險的滲透率只有9.1%，也就是說100個人里面只有9.1個人買了保險，而且更多是在一線城市里，大部分人沒有保障，除了簡單的社保。” 尹銘指出了我國保險行業(yè)現(xiàn)狀，普通家庭在面對大病來臨時往往非常的脆弱，網(wǎng)絡(luò)互助起到一個很好補(bǔ)充保障作用。

　　一位接近水滴內(nèi)部人士對中國網(wǎng)科技表示，保險做的是人口紅利，隨著老齡化加劇、人口紅利消失，開拓下沉市場顯得迫切。而網(wǎng)絡(luò)互助恰恰可以幫助保險滲透進(jìn)廣大“下沉市場”的長尾人群。

　　“場景+流量”勝于保險電商模式

　　近期同花順開設(shè)保險頻道，今日頭條保險頻道重新開張，東方財富也在涉足保險經(jīng)紀(jì)牌照，此前京東、阿里、蘇寧易購都在賣保險。這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)無非是想通過流量的方式實現(xiàn)變現(xiàn)。

　　一位保險從業(yè)人士指出，螞蟻金服此前做的基于支付寶平臺的保險商城效果并不好，也不看好上述互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的保險電商模式。因為保險不同于理財產(chǎn)品，消費者沒法獲得收益這樣實實在在好處，在網(wǎng)上購買保險會非常謹(jǐn)慎。

　　目前市場上互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從事保險銷售，細(xì)分出以“流量”為主要優(yōu)勢的渠道，比如：背靠支付寶的螞蟻保險、背靠微信的微保等。另外是以“場景”為主要優(yōu)勢的的渠道，如淘寶、小米、滴滴等。淘寶對接“運費險”、小米對接“手機(jī)意外險”、滴滴對接“車險”等。

　　螞蟻金服在2018年10月份上線相互寶，相比市場上較早進(jìn)入的輕松互助、水滴互助，在進(jìn)度上已經(jīng)顯得落后。盡管時間落后，但還是義無反顧上線網(wǎng)絡(luò)互助，螞蟻金服是看到了自身流量加上網(wǎng)絡(luò)互助這一場景可以帶動保險銷售作用。

　　尹銘指出，在中國保險普及遇到了難題，像80-90后比60-70后更懂得保障。自己作為70后，即使已經(jīng)干了很長時間保險，但還是很少主動買保單。而網(wǎng)絡(luò)互助提升了保障的意識，幫助保險公司獲得更多潛在用戶。

　　以水滴互助、水滴籌起家的水滴公司對中國網(wǎng)科技表示，公司定位為涵蓋了互助、籌款和保險等多級保險保障業(yè)務(wù)的企業(yè)，并通過“水滴保險商城”開展保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

　　水滴公司認(rèn)為，水滴保險商城兼具上述“流量+場景”的雙重優(yōu)勢。一方面，水滴作為騰訊投資平臺，借助微信社交場景驅(qū)動低成本接觸用戶；另一方面，水滴公司建立的“事前保障+事后救助”多層次健康保障體系，對于保險公司來說，這個體系是非常精準(zhǔn)的健康險場景。

　　在傳統(tǒng)保險公司觸及不到的邊緣市場，尤其是下沉市場，捕捉到龐大的增量需求。目前，水滴保險商城有67%的用戶來自于三線及以下城市和地區(qū)。一位水滴內(nèi)部人士指出，他們做的是廣大“下沉市場”長尾人群，這塊市場前景廣闊，也是過去保險公司無法滲透到的。

　　風(fēng)險仍不容忽視 兩家巨頭各有瑕疵

　　2018年國務(wù)院下發(fā)的《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2018年下半年重點工作任務(wù)的通知》，明確指出要擴(kuò)大職工醫(yī)療互助覆蓋面，促進(jìn)醫(yī)療互助健康發(fā)展。社科院保險與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心主任郭金龍認(rèn)為，這代表國家在政策層面鼓勵網(wǎng)絡(luò)互助和醫(yī)療互助的發(fā)展。

　　值得注意的是，早在2015年、2016年保監(jiān)會曾發(fā)布風(fēng)險提示，網(wǎng)絡(luò)互助平臺存在風(fēng)險隱患。彼時提醒的重點是“互助計劃”不能借助保險名義進(jìn)行宣傳，防止消費者將其與保險產(chǎn)品混淆。另外是不能建立資金池，以防發(fā)生資金風(fēng)險。

　　有業(yè)內(nèi)人士爆料，在支付寶螞蟻保險最重要的位置放的是相互寶，可能會導(dǎo)致消費者把互助與保險混淆。

　　相對于相互寶，水滴最大的短板是其實名制問題。一位業(yè)內(nèi)人士對中國網(wǎng)科技指出，水滴互助前期很多用戶不是實名制，目前還在補(bǔ)這塊短板。